「ふすま」の伝統を守るため
強い使命感と柔軟な発想で挑み続ける

ハリマ産業は、和室の仕切りとして使われるふすまのメーカーです。

創業は1970年、私の父が立ち上げました。父はもともと銀行員でしたが、兵庫県でふすま製造をしていた父の実兄から勧められて起業を決意したそうです。

創業当時は住宅着工ラッシュで、ふすまの需要は旺盛でした。ふすまメーカーの多くは江戸時代から続く老舗が多く、ハリマ産業は最後発でした。父は「工程ばらし」という、ふすまの製造過程を4つに分解し各工程の無駄を見直し生産性を向上させる手法で売り上げを伸ばしました。

それまでのふすま製造は、熟練した職人が工程の全てを一貫して作業するのが当たり前でしたが、工程ばらしにより、職人にはふすま製造の工程の一部分だけを担当してもらえば済むようになりました。そうすると、すぐに仕事を覚えられ、熟練も早くなります。素人でも製造に携われるようになったのが最大の特徴です。パート社員でも早期に現場を任せられて、旺盛な需要に応えられました。加えて問屋を介さず、顧客と直に取引するように販路を見直しました。その結果、製造から取り付け工事までを一貫して行え、顧客の多様なニーズに応えられるようになりました。

そんな順風満帆ともいえる会社でしたが、子どもの頃に「家業は継がなくて良い」と言われていたため、社長になるとは全く想像していませんでした。大学卒業後は大日本印刷で営業職に就き、ずっとその仕事を続けていくつもりでした。しかし8年ほど勤めた頃に父が病に倒れ、急きょ家業を手伝うことになりました。

当初はかなり経営を楽観視していました。当時のハリマ産業は、年商7億円ほどの会社でした。私は大日本印刷の営業として年間6億円ほどのノルマを抱え、それを達成し続けていた。金額規模がそれほど大きいと感じなかったからです。しかしハリマ産業に入社して、経営が相当厳しい状態だと知りました。新築マンションは増えても、和室が減り、ふすまのニーズは縮小傾向にありました。新築マンションの仕事が受注できても、プロジェクトが終わるとゼネコンとの関係も終わります。次のマンションの仕事を受注するには、新たなコンペに参加しなければなりません。価格が安いところに決まってしまう傾向も強まっていました。

この状況を打破するために、私が注目したのはハウスメーカーでした。マンションで売り上げが確保しづらくなり、その頃業績が堅調だったハウスメーカーに販路を拡大しようと考えました。それまで取引はなかったものの、前職で培った営業スキルを生かして新規開拓を進めました。