木おけで仕込む
"本物のしょうゆ"
ブランディングに心血を注ぎ
仲間と共に世界に挑む

直販重視に切り替える

前職での販売に苦労した経験から、蔵に戻るなら相手に「売らせてほしい」と頼まれる商売をすると誓いました。しかし、家業に入り、決算書を見てがく然としました。年間の売り上げはわずか1,500万円、父と母の月々の給料は合わせて20万円程度が精いっぱいだったのです。私の給料はとても捻出できそうになく、父がなぜ「しょうゆでは食べていけないから継がなくても良い」と言っていたのか、ようやく理解しました。

営業に出たくても出張費すら捻出できません。私は直販売り上げを増やすしかないと考えました。最初に取り掛かったのは、DM（ダイレクトメール）の発送でした。100件ほどのリピーター顧客に必ず開封してもらえる施策を考えました。筆ペンを使って心を込め、1通ずつ自筆の手紙を書いたところ、相手に思いが通じたのか15件ほど注文が入りました。その後も中元や歳暮の時期に自筆入りDMを送り続けました。木おけしょうゆのリピーター顧客は着々と増え、直販の売り上げは次第に伸びていきました。

しょうゆ蔵を見学できる取り組みも始めました。365日予約不要で観光客を受け入れ、実際に木おけ仕込みの作業をつぶさに見てもらい、蔵内に漂う甘い香りを体感してもらうのです。見学会は奏功し、見学者の購買意欲につながりました。DMや見学会の成功から、家業を手伝い始めた年に1,500万円だった売り上げは、翌年には1,800万円に伸びました。
テレビ番組で紹介されたのを機に、蔵の見学者はさらに急増しました。見学者が直販のリピーターになるのも珍しくなく、さらに2年後の売り上げは3,000万円になりました。しかしそれでもまだ、当時の私の給料のほとんどは蔵の補修や原料の調達に消えていました。

そんな折、父が病に倒れ、5代目として本格的に蔵を継ぐことになりました。自分が任されたからには木おけ仕込みしょうゆの市場価値をさらに高め、直販の利益向上を図ろうとブランディング強化に乗り出しました。まず取り掛かったのは、全体の4割ほどを占めていた添加物入りしょうゆの生産廃止です。徐々に減らし、17～18年掛けて完全無添加に移行しました。

自分で木おけをつくると決意

家業を継いで4年ほどたった頃、思わぬ事態に頭を抱えました。ブランディング効果もあって売り上げは伸びましたが、生産が追い付かず、しょうゆをつくる木おけが足りなくなったのです。木おけには100年〜150年ほどの耐久性がありますが、我々の蔵には100年を超えるものも多く、近い将来全ての木おけが使えなくなってしまいます。新しい木おけを用意しなくてはと焦る気持ちで、木おけ職人を探しました。しかし、戦後はほとんどつくられていないと知り、目の前が暗くなりました。

情報を収集し、やっと大阪府堺市にある木おけ工房を見つけました。ところが喜んだのもつかの間、おけ1本をつくるのに200万〜500万円もかかると知り、がく然としました。打ちのめされる思いでしたが、悩んでいる場合ではないと自分に言い聞かせ、大きな投資を決意しました。職人に頼めるのは今のうちだ、借金してでもつくろうと考え、09年、一気に9本の新おけを注文しました。
しかし一難去ってまた一難、工房の職人から思いも寄らない言葉を聞かされました。「年齢的にいつまで木おけをつくれるか分からない。修理は自分たちでやってほしい」と――。
「9本の新おけが来るから、100年先まで木おけ仕込みしょうゆはつくれる。もうそれでいいじゃないか」「風呂づくりの職人に四角いおけを発注したらどうか」など、様々な選択肢を考えました。「木おけをつくる人がいないならしょうゆの製法を変えるしかないのでは」と後ろ向きな思考になることもありました。

迷ったり悩んだりしたら、「どの答えを選べば面白いか」が私の判断基準です。私は面白い方法を探りました。木おけ職人がいないなら、自分でつくったらどうだろう――かっこいいし、面白い！ 子供や孫の代まで木おけ仕込みでつくったしょうゆを届けたい！ 将来、孫が「木おけ仕込みしょうゆをつくり続けられるのは、おじいさんが木おけをつくると言い出してくれたおかげだ」と言ってくれたら最高だ！
私は、自分で木おけをつくる決心をしました。大工をしている小豆島の幼馴染にも声をかけ、堺の木おけ職人のもとで、木おけづくりを学びました。